2023年市場對企業(yè)的的洗牌比想像得更漫長，商業(yè)轉(zhuǎn)型時代的迷茫與新趨勢強(qiáng)烈糾纏，新的商業(yè)邊界正在重新定義的過程之中。很多企業(yè)家陷入一種兩難的發(fā)展糾結(jié)，這種糾結(jié)表現(xiàn)在：

【1、戰(zhàn)略上難表達(dá)】

企業(yè)經(jīng)營的一切動作都要與戰(zhàn)略匹配，聚焦戰(zhàn)略定位和要務(wù)開展一切工作，戰(zhàn)略加分的事情多做，戰(zhàn)略減分的事情立即停止。

戰(zhàn)略確定后，要清晰產(chǎn)品、運(yùn)營、傳播三大配稱”，產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)，核心商業(yè)模式設(shè)計、渠道運(yùn)營、用戶運(yùn)營是運(yùn)營的三個核心點，而傳播是在不斷加深與用戶的溝通，企業(yè)應(yīng)該在實踐中形成自己的一套傳播模型。

而隨著企業(yè)的發(fā)展，你開始逐漸的感覺到有點模糊，這種模糊一定程度上帶來競爭戰(zhàn)略上的迷失，也就是戰(zhàn)略機(jī)遇和戰(zhàn)略支點的把握就會越來越遲鈍。

企業(yè)下一步的增長到底在哪里，不是很清晰，走著走著就會走偏,陷入“滿足需求陷阱”，表現(xiàn)在產(chǎn)品上就是每一款產(chǎn)品好像都是用戶需要的，但每一款新產(chǎn)品你都沒有把它做爆，當(dāng)你想把它們串起來的時候，又找不到很好的落腳點。

【2、運(yùn)營上很難受】

企業(yè)雖然看似在正常的經(jīng)營軌道上，但是仔細(xì)盤點發(fā)現(xiàn)：看似有增長，但是焦慮也越來越多，越發(fā)的感覺當(dāng)前的運(yùn)營增長體系不可持續(xù)；為維持所謂的增長需要的人員、資源在疊倍增加，運(yùn)營上越來越難受；

【3、競爭上看不清】

特勞特定位、昆侖定位、品類戰(zhàn)略、社群營銷、私域流量、新零售、直播帶貨。這些年，張口閉口不來點新潮的營銷概念，都不好意思混了。

捫心自問：真正能拿到手上就用，用之立竿見影的方法論，掰開手指頭數(shù)數(shù)能有幾個？

而我們又有多少人在高談闊論之后連自家產(chǎn)品為什么賣不動？為什么賣得好？誰買了？為什么買等問題都無法回答，

前兩天，一個蛋糕連鎖品牌的老哥通過微信找到我，它一個賣蛋糕的，不好好賣蛋糕，又是上月餅、又是上面包、牛軋?zhí)?、又是榴蓮凍肉、曲奇餅干，你可曾明白每款新產(chǎn)品都對應(yīng)著一個傳統(tǒng)的品類，而你手中有這么產(chǎn)品，意味著你的競爭也多了。感覺忙的挺熱乎，到年頭一算利潤全在庫存里周轉(zhuǎn)里......

尤其是在這些時候，我們要明白：企業(yè)家不能僅僅站在企業(yè)角度去思考，更多要站在消費(fèi)者的角度去思考。我們現(xiàn)在之所以會有戰(zhàn)略疑惑，很重要的一個原因，還是離用戶太遠(yuǎn)了。

所以這個時候：

我們需要回到一線去，回到消費(fèi)者那里，去了解真正的顧客常識是什么，而非自己想象中的消費(fèi)者所理解的東西。

要實現(xiàn)2023年企業(yè)的市場逆襲與持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展，其核心就是一定要回到常識！因為常識是大于原理的！作為一名多家行業(yè)top5的營銷顧問，我有必要給朋友們分享幾點心得，以少走彎路。

一、品質(zhì)再提升

質(zhì)量是企業(yè)長遠(yuǎn)生存的根基，是企業(yè)競爭的免死金牌。

1、產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)——差異化戰(zhàn)略

任何一個企業(yè)，面對的問題永遠(yuǎn)不是“找不到差異化的機(jī)會”，而是哪些差異選擇最有可能實現(xiàn)差異化競爭優(yōu)勢，并且為買家創(chuàng)造價值。重要的是，差異化不能看到一個做一個，想起一出是一出。你做出的差異化的選擇，最終要具有一致性，能把你組裝或包裝成一個完整的能夠自圓其說的一個整體。

對于買家來說，關(guān)于商品的品質(zhì)和特性的真實信息，并不是所見即所得的。換句話說，你跟他溝通了，說了半天，他可未必信你。

對于尋找型產(chǎn)品而言，消費(fèi)者拿在手里，通過檢查是可以甄別它的品質(zhì)和特性的，那么這類產(chǎn)品的差異化就可以比較容易地說明和實證。然而“體驗型”的商品卻不同，買家只有在用過之后才能確定它的品質(zhì)和性能，因此很怕買錯東西，追悔莫及。比如教育培訓(xùn)，比如減肥產(chǎn)品等。

對于這一類產(chǎn)品，我們怎樣向買家發(fā)出有效的可信的信號，是解決問題的關(guān)鍵！

而這個有效的信號，可以從一下四個角度展開：

人無我有——發(fā)布新的品類，形成新市場；金龍魚進(jìn)入市場初期，當(dāng)時整個市場的食用油都是散裝的，于是中國第一瓶金龍魚小包裝油面世，開創(chuàng)從散裝油到小包裝油的第一次革命。發(fā)現(xiàn)市場，從無到有，迅速占領(lǐng)市場。

人有我精——在現(xiàn)有的行業(yè)中，做出行業(yè)的精品，把握市場，OPPO手機(jī)，“充電2分鐘通話兩小時”，都是充電，我充的比你快；小米主打“2000萬像素”拍照手機(jī)，都有拍照功能，一樣的價格，我像素比你高，這就是人有我精。

人精我新——當(dāng)整個市場品質(zhì)無法成為賣點之后，那在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上添加新的功能或內(nèi)容；三只松鼠之于傳統(tǒng)的堅果企業(yè)，就是人精我新的差異化戰(zhàn)略。

人新我變——在市場開發(fā)飽和之后，企業(yè)發(fā)展目光向多元化建設(shè)方向轉(zhuǎn)變。

2.產(chǎn)品外在品質(zhì)——好的包裝是一種社交貨幣。

什么是社交貨幣？

通俗的話說，就是所有一切值得你拿出來炫耀的東西，就是社交貨幣。

社交媒體和眾多“網(wǎng)紅”的盛行極大增強(qiáng)了用戶對于生活點滴的分享欲望。

有趣的產(chǎn)品能夠成為用戶的“社交貨幣”，為社群提供熱點話題，而話題本身也可以為產(chǎn)品帶來可觀的宣傳效應(yīng)。

可以說一個富有積極的話題性的包裝，在宣傳推廣上無疑是一本萬利的。

簡單來說，就是在購物后讓消費(fèi)者主動幫助品牌打廣告。

當(dāng)消費(fèi)者在享受產(chǎn)品顏值時，可以收獲快感的情緒體驗。這會產(chǎn)生兩個后續(xù)結(jié)果，一個是下次消費(fèi)復(fù)購，另一個是傳播。

搶眼的視覺元素，本身就是一種社交談資。

對于顏控來說，把好看的產(chǎn)品買到手的第一步，想必是拍個不停然后發(fā)個圈。

這樣一來，產(chǎn)品包裝就成了一種社交貨幣，產(chǎn)品就有機(jī)會獲得二次曝光。

當(dāng)越來越多的年輕消費(fèi)者開始注重產(chǎn)品的社交屬性，關(guān)注產(chǎn)品是否高顏值、有趣、個性時。

具有功能價值、體驗價值、情感價值、傳播價值的產(chǎn)品往往更能俘獲年輕消費(fèi)者的心。

聰明的包裝能夠給消費(fèi)者創(chuàng)造話題，創(chuàng)造讓他們?nèi)滩蛔〕撩云渲械幕芋w驗。

當(dāng)一個產(chǎn)品含有能成為社交貨幣的元素，離成功就更近一步。

以當(dāng)下最紅的炸串界雙紅為例：

喜姐炸串和夸父炸串不約而同地采用了國潮風(fēng)格的門店形象和包裝設(shè)計，在吸引年輕用戶前來消費(fèi)的同時，也讓具有高辨識度的門店和產(chǎn)品包裝成為了顧客爭相打卡和分享到社交媒體的重要元素。

夸父炸串，結(jié)合“夸父追日”這一IP，以國潮風(fēng)格進(jìn)行門店裝修和餐品包裝設(shè)計。

一來，國潮風(fēng)貼合當(dāng)下年輕消費(fèi)群體的潮流喜好，也讓喜歡曬照片、發(fā)朋友圈分享美食的年輕人有了談資。二來，夸父炸串借此與傳統(tǒng)炸串店形成區(qū)分，提升品牌的溢價值，幫助品牌門店進(jìn)入商場、購物中心，進(jìn)一步貼近年輕人。

二、超級性價比

最典型就是小米，他是在性價比基礎(chǔ)上加創(chuàng)新，而且他進(jìn)入一個領(lǐng)域就相當(dāng)于先“捅自己三刀”，有性價比還很有科技，這就是超級性價比，這個時候很少有人去愿意跟他競爭了，因為他已經(jīng)“捅了自己三刀”了，這個生意就不太好玩兒了。這個時候，基本上小米做到了在三C消費(fèi)電子里邊，前三名有一個是他。比如用戶想買吹風(fēng)機(jī)的時候，有可能第一選擇是戴森，不知道買什么的時候會覺得買小米肯定不會太吃虧，這種情況下就有一個很好的信任狀，節(jié)省用戶的時間成本和決策成本。

蜜雪冰城的崛起，與從京東、阿里夾縫中殺出的拼多多一樣，是下沉市場的成功。

在很多人看來，蜜雪冰城的優(yōu)勢在于：便宜的奶茶里，它最好喝；好喝的奶茶里，它最便宜。

當(dāng)喜茶、奈雪的茶以30元以上的均價，主打一二線城市時，蜜雪冰城則以不到10元的均價，從三四線城市，開始一場農(nóng)村包圍城市的反攻。

3元的冰淇淋、4元的檸檬水、6-8元的奶茶……這些遠(yuǎn)低于同行的定價，讓許多人禁不住想問：蜜雪冰城靠啥賺錢？

大規(guī)模的工業(yè)化生產(chǎn)，極大地降低了成本，為蜜雪冰城的低價打下了基礎(chǔ)。但低價并不代表低質(zhì)。

為了調(diào)出最好喝的檸檬水，他們把市場上所有的檸檬品種，挨個嘗了一遍。

一手降成本，一手抓質(zhì)量，兩條腿走路的蜜雪冰城，打破了許多人“低價必劣質(zhì)”的固有觀念，最終構(gòu)筑起其不可復(fù)制的競爭優(yōu)勢。

這看似簡單，做起來很難。

包括喜茶在內(nèi)，很多品牌都曾試圖模仿蜜雪冰城，做下沉市場。但由于門店少等原因，成本很難控制到蜜雪冰城那樣低。

2020年6月，蜜雪冰城宣布其在全球范圍內(nèi)的門店數(shù)量突破1萬家，并設(shè)立新的擴(kuò)張目標(biāo)：在2021年年底擁有2萬家門店。2021年10月1日，這一目標(biāo)提早三個月達(dá)成。

很少有人會想到，這只白白胖胖的“雪人”居然能跑得這么快。單從開店速度看，蜜雪冰城無疑是業(yè)界“飛人”。2021年上半年，奈雪的茶新開了87家門店，門店總數(shù)達(dá)到578家；喜茶的門店數(shù)量也不過700多家。

而這就是超級性價比的成功。

三、鎖定場景

占據(jù)了場景就打破了品類限制，這樣就可以形成用戶的長久復(fù)購。

以最近爆火的海倫司為例，從規(guī)模上看，海倫司已然成為目前國內(nèi)最大的連鎖小酒館。

海倫司以低價走量的方式將自己定位為“年輕人的線下社交平臺”，

相較其他高消費(fèi)和強(qiáng)調(diào)體驗感的酒吧，海倫司為年輕群體提供了一個自由放松、低門檻的普適性社交空間。不僅沒有開桌費(fèi)和低消，還提供價格相對低廉的酒水——其中不乏一些低度數(shù)、適口性佳的網(wǎng)紅品類。

店面現(xiàn)場背景音樂與燈光模仿夜店風(fēng)格。消費(fèi)者普遍年輕，基本消費(fèi)內(nèi)容為聊天、游戲、喝酒——骰子免費(fèi)、撲克收費(fèi)5元；服務(wù)方面，店面提供常規(guī)的進(jìn)店引導(dǎo)、點餐和送餐環(huán)節(jié)。全程手機(jī)掃碼點餐，服務(wù)員不會推銷任何酒水，不會主動搭訕顧客。場景不設(shè)置任何DJ、樂隊、舞臺。這一場景非常適合年輕群體開黑聚會，串桌拼桌。

我有酒你有故事”的雞湯段子雖然老套，但對于面向年輕人群體的小酒館來說，仍然是符合消費(fèi)場景的營銷，號稱“夜間星巴克”的它，捕獲了這些無處歸去的年輕人和他們正當(dāng)好的悸動。

摩飛的這個鍋能夠在小米、美的這樣的競爭環(huán)境走出來自己的一個生存空間，同樣是因為找到了新場景，用輕奢去定位。這個時候就不能再談性價比了，要錯位競爭。

比如年輕人吃飯的時候，場景從廚房轉(zhuǎn)移到了客廳，有可能是在客廳或者餐廳直接擺了這樣一個小鍋去做飯，蒸、煮、燜、燉都可以，還可以做日式的吃法，是一個可以拍照的場景。

現(xiàn)在年輕人講社交，如果他干一件事都不能發(fā)社交，發(fā)朋友圈，那么他會認(rèn)為干這件事是沒有意思的，所以做飯也可能是為了發(fā)社交媒體的，摩飛這個鍋就滿足了他的社交需求，又好看、又好玩、又好吃，又可以大家聚會的時候用。

摩飛初期是通過大量差異化的渠道，比如社群、微商等去跟用戶接觸，也實現(xiàn)了差異化。

四、私域流量池承載

大風(fēng)起于青萍之末；在老朱來看，這個有別于APP體系，而基于企業(yè)微信私域流量體系的新模式在未來2-3年中將引發(fā)這個行業(yè)山呼海嘯般的變革浪潮。

“私域流量”爆火最直接的原因，是公域流量紅利的減退，企業(yè)不得不開始建立自己的“流量池”。私域流量的核心，是真實的用戶關(guān)系。

通過私域，品牌方可以和消費(fèi)者進(jìn)行更高頻次更深入的交流，占領(lǐng)用戶時間，強(qiáng)化用戶心智，也可以通過私域和用戶建立起更信任的關(guān)系，呈現(xiàn)品牌獨(dú)特的人格魅力，讓消費(fèi)者更了解、更信任品牌。

私域流量的核心，是真實的用戶關(guān)系。通過私域，品牌方可以和消費(fèi)者進(jìn)行更高頻次更深入的交流，占領(lǐng)用戶時間，強(qiáng)化用戶心智，也可以通過私域和用戶建立起更信任的關(guān)系，呈現(xiàn)品牌獨(dú)特的人格魅力，讓消費(fèi)者更了解、更信任品牌。

私域流量池的構(gòu)建了。其大致可以分為以下四個步驟：

第一步：從戰(zhàn)略層面私域營銷模式設(shè)計

企業(yè)要想構(gòu)建私域流量，首先應(yīng)該從戰(zhàn)略層面明確營銷模式，這樣才可以避免為了做而做。同時也能意識到，自己構(gòu)建的私域流量在整個營銷環(huán)節(jié)中處于哪一環(huán)？承擔(dān)著怎樣的責(zé)任！

明確企業(yè)的營銷場景。要知道同樣的產(chǎn)品會有不同的使用場景，同一個目標(biāo)用戶也可能在不同的場景下接觸、使用企業(yè)產(chǎn)品。每個營銷場景，其流量的流轉(zhuǎn)和整個拉新、留存、轉(zhuǎn)化以及復(fù)購、口碑推薦的過程都是不一樣的。所以需要把可能存在的場景都進(jìn)行全方位的梳理，并針對不同場景過程進(jìn)行一個合理的設(shè)計，目的就是實現(xiàn)將用戶和流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化。最后，不同的營銷場景還需要結(jié)合不同的渠道，這樣才能衍生出不同的營銷故事和具體的裂變營銷策略。

第二步：從戰(zhàn)術(shù)層面確定私域流量池運(yùn)營路徑

私域流量池的構(gòu)建，并不僅僅是確定一個主流量池或者具體的流量載體。換句話說就是不能以一個單一的點去看，而是應(yīng)該從流量運(yùn)營的整個過程去看待它。比如通過用戶路徑來確定私域流量池運(yùn)營的路徑。

用戶路徑可以分為：角色定位、引流、激活、轉(zhuǎn)化、風(fēng)險規(guī)避。

私域流量池的運(yùn)營不同于社群運(yùn)營，后者整個的用戶路徑基本上都是在一個較為明確的載體中完成，比如微信群。

而私域流量池因為涉及到主流量池和輔流量池，承載流量的載體不同，所以在用戶路徑中的不同節(jié)點，需要依托的載體也不同。比如：以公眾號作為輔流量池，主要是用來實現(xiàn)用戶拉新；微信社群作為主流量池用來實現(xiàn)用戶活躍和留存；而利用小程序來實現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化等等。

在具體的流量載體和營銷工具的選擇上，我們主要思考企業(yè)營銷策略和運(yùn)營策略能否跟產(chǎn)品相融合，以這個點來作為選擇的重要標(biāo)準(zhǔn)。私域流量運(yùn)營的最終目的都是希望能夠通過流量運(yùn)營來實現(xiàn)驅(qū)動企業(yè)業(yè)績增長的。這個時候就需要強(qiáng)調(diào)用戶關(guān)系管理以及品牌影響力。

尤其是用戶關(guān)系的管理，要知道私域流量的核心：就是將不同渠道中通過不同方式獲取的流量，以用戶的形態(tài)匯集到能夠自主管理且可控性強(qiáng)的載體中進(jìn)行有效管理與運(yùn)營，以實現(xiàn)更好的變現(xiàn)等商業(yè)價值。所以用戶關(guān)系的維護(hù)，是企業(yè)提升業(yè)績、建立品牌影響力的基礎(chǔ)。

第三步：從執(zhí)行層面制定有效的落地方案

當(dāng)明確了營銷模式和用戶路徑之后，我們就需要有具體的、可落地的執(zhí)行方案了。這一步的重點就是將上面這個模型切割成不同的模塊，然后針對每一個部分去進(jìn)行具體的業(yè)務(wù)填充。

例如：根據(jù)不同的場景可以整理出不同的文案、故事；具體的渠道選擇該怎么去梳理和整合！并以此制定針對不同目標(biāo)用戶、不同使用場景的裂變營銷方案。

又比如根據(jù)用戶的整體運(yùn)轉(zhuǎn)路徑，我們的內(nèi)容庫該如何去填充、規(guī)劃。不同的路徑節(jié)點，可以策劃不同的話題、活動運(yùn)營等等。而在最后的品牌階段，因為核心是用戶關(guān)系管理，所以就又可以制定用戶分層和分級體系、用戶成長、激勵體系等等。

以上就是整個企業(yè)構(gòu)建私域流量的三個步驟。當(dāng)然在實際的工作中光有這三步還不夠，我們還需要第四步和第五步：

第四步：不斷測試與調(diào)整，形成sop

好不容易構(gòu)建起來的私域流量池，它的整體運(yùn)轉(zhuǎn)是否流暢？選擇的主流量池和輔流量池是否合適？是否可以有效解決、實現(xiàn)流量流轉(zhuǎn)的核心任務(wù)？

這所有的問題都需要我們在實際工作中，需要依據(jù)引流——截流——增流——裂變四步循環(huán)通過不斷的測試進(jìn)行有效調(diào)整、優(yōu)化。

最后，就是將經(jīng)過實踐認(rèn)證后的整個私域流量運(yùn)營過程形成SOP！這樣一方面可以提升運(yùn)營效率，降低成本。并對于整個過程中的每一個動作，可能帶來的結(jié)果能有更好的把握；另一方面就是可以不斷擴(kuò)大企業(yè)私域流量，實現(xiàn)規(guī)?；б?。

德魯克在《動蕩時代的管理》中提到，企業(yè)必須具備兩大能力，一是必須有承受巨大打擊的能力，二是迅速抓住重大機(jī)會的能力；當(dāng)發(fā)令槍再次響起，你是否已經(jīng)調(diào)整好跑姿、發(fā)現(xiàn)了彎道超車的機(jī)遇，做到一馬當(dāng)先？以上，與各位企業(yè)家共勉！

來源：鳳凰網(wǎng)山東