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MBA小知識(shí):營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是創(chuàng)造用戶可以感知到的價(jià)值

許多企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上投入了大量資金,但消費(fèi)者卻并未對(duì)此產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,這主要是因?yàn)橄M(fèi)者無(wú)法感知到產(chǎn)品的價(jià)值,或者所感知到的成本超過(guò)了其利益。

舉例來(lái)說(shuō),有一家餐廳自行種植蔬菜,雖然顧客對(duì)此非常喜愛(ài),但是由于這款菜品的研發(fā)成本高達(dá)每斤100元,而顧客點(diǎn)一份菜也只不過(guò)是幾百克,所以顧客總是對(duì)菜量不滿意。而且,顧客并不知道這筷子菜背后的辛勤付出,因此,餐廳在計(jì)算賬目時(shí)發(fā)現(xiàn),這款菜實(shí)際上是賠本的,最后只能將其下線。

這家餐廳雖然做了很多,卻沒(méi)有向消費(fèi)者傳達(dá)出產(chǎn)品的價(jià)值,而是期望消費(fèi)者自己去挖掘"潛在價(jià)值",這顯然有些一廂情愿。

那么,如何讓消費(fèi)者感知到產(chǎn)品的價(jià)值呢?

我們可以以老鄉(xiāng)雞的品牌升級(jí)為例。在產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉上,老鄉(xiāng)雞將180天的土雞和農(nóng)夫山泉作為主要賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行宣傳,因?yàn)槲覀兌贾?,農(nóng)夫山泉的水質(zhì)非常好,而土雞與飼料雞的區(qū)別也是顯而易見(jiàn)的。換句話說(shuō),老鄉(xiāng)雞并沒(méi)有改變產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的生理和功能體驗(yàn),但卻放大了消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的可感知價(jià)值(溢價(jià)部分)。

消費(fèi)者其實(shí)并不復(fù)雜,他們可以通過(guò)聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)等感官直接感受到產(chǎn)品的價(jià)值,并根據(jù)常識(shí)去理解,從而滿足他們的真實(shí)需求,讓他們覺(jué)得錢(qián)花得值,才會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)。

因此,在宣傳產(chǎn)品的時(shí)候,我們需要思考,我們是在進(jìn)行哪一步的營(yíng)銷(xiāo)?是否將營(yíng)銷(xiāo)做到了點(diǎn)子上?