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MBA小知識(shí)：營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是創(chuàng)造用戶可以感知到的價(jià)值

許多企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上投入了大量資金，但消費(fèi)者卻并未對(duì)此產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，這主要是因?yàn)橄M(fèi)者無(wú)法感知到產(chǎn)品的價(jià)值，或者所感知到的成本超過(guò)了其利益。

舉例來(lái)說(shuō)，有一家餐廳自行種植蔬菜，雖然顧客對(duì)此非常喜愛(ài)，但是由于這款菜品的研發(fā)成本高達(dá)每斤100元，而顧客點(diǎn)一份菜也只不過(guò)是幾百克，所以顧客總是對(duì)菜量不滿意。而且，顧客并不知道這筷子菜背后的辛勤付出，因此，餐廳在計(jì)算賬目時(shí)發(fā)現(xiàn)，這款菜實(shí)際上是賠本的，最后只能將其下線。

這家餐廳雖然做了很多，卻沒(méi)有向消費(fèi)者傳達(dá)出產(chǎn)品的價(jià)值，而是期望消費(fèi)者自己去挖掘"潛在價(jià)值"，這顯然有些一廂情愿。

那么，如何讓消費(fèi)者感知到產(chǎn)品的價(jià)值呢？

我們可以以老鄉(xiāng)雞的品牌升級(jí)為例。在產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉上，老鄉(xiāng)雞將180天的土雞和農(nóng)夫山泉作為主要賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行宣傳，因?yàn)槲覀兌贾?，農(nóng)夫山泉的水質(zhì)非常好，而土雞與飼料雞的區(qū)別也是顯而易見(jiàn)的。換句話說(shuō)，老鄉(xiāng)雞并沒(méi)有改變產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的生理和功能體驗(yàn)，但卻放大了消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的可感知價(jià)值（溢價(jià)部分）。

消費(fèi)者其實(shí)并不復(fù)雜，他們可以通過(guò)聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)等感官直接感受到產(chǎn)品的價(jià)值，并根據(jù)常識(shí)去理解，從而滿足他們的真實(shí)需求，讓他們覺(jué)得錢(qián)花得值，才會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)。

因此，在宣傳產(chǎn)品的時(shí)候，我們需要思考，我們是在進(jìn)行哪一步的營(yíng)銷(xiāo)？是否將營(yíng)銷(xiāo)做到了點(diǎn)子上？