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東北銷售：勇航“紅?！钡摹皡^(qū)域密鑰”

面對新能源汽車的沖擊和地煉企業(yè)的擴張雙重挑戰(zhàn)，作為成品油生產(chǎn)與銷售的重要橋梁，大區(qū)銷售公司在產(chǎn)業(yè)鏈中扮演著關(guān)鍵角色，正在市場競爭的激流中奮力前行。金秋時節(jié)，記者踏入東北銷售公司，探索其在“紅海”中勇航的“區(qū)域密鑰”。

金秋九月，我國糧食產(chǎn)區(qū)黑龍江、吉林等地迎來豐收，東北全面進入秋收季節(jié)。稻田翻滾、機械轟鳴，繪就了一幅壯麗的秋收畫卷。東北銷售公司抓住農(nóng)時，全面統(tǒng)籌資源調(diào)運，將哈爾濱石化等企業(yè)的柴油通過鐵路、公路、管道不斷輸送到市場終端。
盡管秋收帶動了柴油需求的增加，但成品油市場的整體低迷依舊明顯。在市場競爭的“紅?！敝?，東北銷售持續(xù)尋求機遇，努力解鎖攻堅克難的“區(qū)域密鑰”。

突破，一場無聲的較量
首先要將“個體賬”融入產(chǎn)業(yè)鏈的“全局賬”中思考，從更高層次深入分析市場形勢和運行矛盾，制定高質(zhì)量的營銷策略
有觀點指出，隨著新能源和替代能源的普及，成品油消費可能在今年達到頂峰。
預(yù)計未來國內(nèi)成品油市場將全面進入“存量市場”競爭時代，消費結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大變化，煉化與終端銷售之間的矛盾將進一步凸顯，傳統(tǒng)成品油市場將面臨不可避免的沖擊。
相較于西部地區(qū)，東部地區(qū)是我國成品油的主要生產(chǎn)和消費地，市場更為開放，隨著直煉與地煉價差的擴大，競爭愈發(fā)激烈。
如何在產(chǎn)業(yè)變革中抓住機遇？如何在變化的市場和激烈競爭中脫穎而出？這是大區(qū)銷售公司必須回答的問題。
固守舊業(yè)、停滯不前無法提振低迷的成品油市場需求，也難以成就一流企業(yè)。
“想要發(fā)展，必須將‘個體賬’融入產(chǎn)業(yè)鏈的‘全局賬’中思考，從更高層次深入分析市場形勢和運行矛盾，制定高質(zhì)量的營銷策略?！边@是東北銷售團隊的共識。
思維決定方向，態(tài)度決定高度。面對這場無聲的較量，東北銷售選擇了主動出擊。公司立足集團發(fā)展全局和未來市場趨勢，確立“爭創(chuàng)國內(nèi)流通領(lǐng)域領(lǐng)軍企業(yè)、世界一流石油石化及能源產(chǎn)品一體化服務(wù)商”的目標，堅持“一樞紐六中心”定位，明確“兩步走”發(fā)展路徑，推動物流、倉儲、運力、業(yè)務(wù)、營銷、運作、組織和人力資源的轉(zhuǎn)型升級，加快構(gòu)建與世界一流企業(yè)相匹配的現(xiàn)代市場營銷體系。
目前，東北銷售已建立大運量、多品種、廣流向、多模式的市場營銷格局，成為東部地區(qū)成品油商流、物流、信息流、資金流的關(guān)鍵交匯點和產(chǎn)運銷儲貿(mào)的核心環(huán)節(jié)。物流網(wǎng)絡(luò)遍布全國，基礎(chǔ)配送路徑達2.4萬條，運輸組合模式超過百種……東北銷售正以新視角研究運營、競爭和發(fā)展問題，利用市場“無形的手”優(yōu)化資源配置，運用一體化統(tǒng)籌的“有形的手”，推動全產(chǎn)業(yè)鏈價值最大化，實現(xiàn)資源與產(chǎn)品配置的優(yōu)化和價值提升。

攜手，五指緊握成拳
通過協(xié)調(diào)、共享，使各個環(huán)節(jié)形成合力，更好地保障上游煉化企業(yè)的生產(chǎn)流通和下游銷售公司所需資源的穩(wěn)定供應(yīng)，這是大區(qū)銷售公司實現(xiàn)全局優(yōu)化和產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的關(guān)鍵
作為連接上下游的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，東北銷售服務(wù)于14家煉化企業(yè)和21家省區(qū)銷售企業(yè)，以及9個專項用戶。
面對激烈的市場競爭，產(chǎn)業(yè)鏈上的每個環(huán)節(jié)都不能獨善其身。只有團結(jié)協(xié)作，才能形成強大合力。
通過協(xié)調(diào)、共享，使各個環(huán)節(jié)形成合力，更好地保障上游煉化企業(yè)的生產(chǎn)流通和下游銷售公司所需資源的穩(wěn)定供應(yīng)，這是大區(qū)銷售公司實現(xiàn)全局優(yōu)化和產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的核心。
不產(chǎn)油、不賣油，要想在競爭中生存發(fā)展，必須將上下游服務(wù)做到精致、實處。
近年來，東北銷售緊密關(guān)注上下游企業(yè)的聯(lián)動運行，將提升服務(wù)質(zhì)量放在首位，建立以“日對接、周碰頭、月總結(jié)、季走訪、年座談”為主要內(nèi)容的“五位一體”服務(wù)保障機制，實踐“放下身段做營銷，俯下身子做服務(wù)”的理念。
兩級領(lǐng)導干部不定期走訪東部煉銷企業(yè)，深入了解產(chǎn)銷動態(tài)，實時掌握運行情況，引導企業(yè)生產(chǎn)適銷產(chǎn)品，科學安排資源組織，確保資源運行效率。
當前，市場最大的變化是從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)為供過于求，下游的壓力向上游傳導。年初以來，國內(nèi)成品油消費未達預(yù)期，尤其是東北等地區(qū)，成品油供需矛盾日益突出，生產(chǎn)流通亟待疏導。

東北銷售圍繞“兩個市場”，統(tǒng)籌“兩種資源”，利用大連港的地理優(yōu)勢，與煉化企業(yè)、國際事業(yè)公司、中遠海運石油運輸有限公司攜手，優(yōu)化內(nèi)外貿(mào)一體化管控機制，拓展成品油出口業(yè)務(wù)。

來源：中國石油報