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對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際商學(xué)院教授周煊：商業(yè)談判的14個(gè)核心理念

未來(lái)中國(guó)社會(huì)將進(jìn)入專(zhuān)業(yè)化時(shí)代，自己下屬的能力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，很可能比上司能力還強(qiáng)，如何領(lǐng)導(dǎo)下屬，就成了對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的巨大挑戰(zhàn)，而領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵，又離不開(kāi)人與人之間溝通和談判的能力。

 

 

那么，如何提升領(lǐng)導(dǎo)力，特別是談判與溝通的能力？

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際商學(xué)院教授，博士生導(dǎo)師，周煊教授認(rèn)為，人品是前提，情商也非常重要。談判之道，最重要的就是知道對(duì)方訴求，能換位思考，能理解對(duì)方，如果自己表現(xiàn)太強(qiáng)勢(shì)，太在乎自己想要得到什么，就會(huì)忽略掉對(duì)方的需求，溝通就很難達(dá)成共識(shí)。

 

關(guān)于商業(yè)談判的核心理念，周教授總結(jié)了14個(gè)關(guān)鍵詞：

 

 

1、目標(biāo)至上。所有談判內(nèi)容都要圍繞目標(biāo)展開(kāi)。最重要的是把這件事談成。

 

2、心態(tài)控制。談判（溝通）中最不重要的是就你的感受，要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，進(jìn)而引導(dǎo)對(duì)方的情緒。當(dāng)你能力不足的時(shí)候，往往自尊心過(guò)強(qiáng)，過(guò)于敏感，情緒起伏大。

 

3、了解對(duì)手。涉及到對(duì)人性的理解。因?yàn)槿诵苑浅?fù)雜，不僅關(guān)乎性格、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀，還因?yàn)橐粋€(gè)人的不斷學(xué)習(xí)、經(jīng)歷而不斷成長(zhǎng)和變化。可以多看看心理學(xué)、哲學(xué)、歷史學(xué)、社會(huì)學(xué)等人文社科類(lèi)書(shū)籍，增強(qiáng)自己認(rèn)識(shí)自己、認(rèn)識(shí)他人的、認(rèn)識(shí)事物的深度。

 

4、找到?jīng)Q策者。要能夠快速找到對(duì)方的關(guān)鍵決策者，一定要跟有決定權(quán)的人談判。取得關(guān)鍵決策人的信任非常重要，這就需要提前做功課，研究對(duì)方的資料，找到共同點(diǎn)。

 

5、智慧溝通。很多人覺(jué)得自己不善言辭，但談判不是耍聰明，也不是巧舌如簧。只要刻意訓(xùn)練，溝通技能一定會(huì)不斷提高。

 

6、接受差異。要能接受對(duì)方跟你不一樣。在多元化的社會(huì)里，思維定勢(shì)不能過(guò)強(qiáng)，否則你能溝通的對(duì)象范圍就很窄。貿(mào)大MBA項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)之一就是國(guó)際化，如果在這所學(xué)校攻讀MBA，一定要訓(xùn)練自己更加開(kāi)闊和open的格局。

 

7、探索對(duì)方敏感順序。要能感知或者探尋到對(duì)方在乎什么，對(duì)什么議題敏感，真正的需求包括哪些，然后進(jìn)行排序，進(jìn)一步制定和修正談判策略。

 

8、尋找共同點(diǎn)。找到雙方需求和利益的共同點(diǎn)是非常重要的，但有些時(shí)候，對(duì)方真正需求不一定就是表面上看到或聽(tīng)到的。

 

9、非等價(jià)交換。成功的談判過(guò)程需要牢牢鎖定目標(biāo)，為達(dá)成目標(biāo)互有細(xì)節(jié)上的妥協(xié)，或權(quán)責(zé)及利益的調(diào)和，但很少是完全等價(jià)的交換。

 

10、構(gòu)建信任。談判中的核心原則是答應(yīng)過(guò)的事情就不能反悔。這就需要極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)度和提前準(zhǔn)備，而不能依賴(lài)臨場(chǎng)發(fā)揮、聰明或者運(yùn)氣。

 

11、慎用權(quán)力。不能用權(quán)力壓迫或威脅對(duì)方，要利用優(yōu)勢(shì)地位達(dá)成目的，而不是壓迫。因?yàn)檎勁羞^(guò)后，還有執(zhí)行。談判以結(jié)果論英雄。

 

12、循序漸進(jìn)。慢慢引導(dǎo)，不要逼迫對(duì)方立刻接受你的要求。

 

13、堅(jiān)持不懈。很少有一次成功的談判，但在堅(jiān)持的過(guò)程中，雙方會(huì)不斷磨合，找到共同點(diǎn)，也會(huì)逐漸建立起更多信任，包括對(duì)你專(zhuān)業(yè)能力的信任。

 

14、尊重直覺(jué)。簡(jiǎn)單決策，理性最好。復(fù)雜決策，一定要關(guān)注直覺(jué)。因?yàn)樵谡勁衅陂g，你每天都在思考這件事，才不知不覺(jué)建立起直覺(jué)的基礎(chǔ)。人的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們的想象，很多細(xì)節(jié)之處對(duì)一個(gè)人或一件事的判斷，往往事后驗(yàn)證是正確的，所以要關(guān)注直覺(jué)，但又不要僅僅以直覺(jué)做判斷。

 

周煊教授最后指出，談判高手往往把70%時(shí)間花在談判前的準(zhǔn)備上。機(jī)遇永遠(yuǎn)垂青有準(zhǔn)備的人，他建議同學(xué)們沉下心、好好修煉。