企業(yè)的經營離不開良好的效益，良好的效益來自于業(yè)績。小甲是一個集團公司的銷售經理，掌管三到五人的銷售隊伍。每年，每月，公司都會有銷售任務給到大家，小甲團隊的銷售任務是每月1000萬，分給每個銷售是200-300萬。但大家也知道，銷售這個職業(yè)，就總會有完成的很完美，有完成的很一般的。

那么，如果完成的很差，銷售經理小甲會經常問銷售“為什么這個月業(yè)績這么差”？怎樣分析這個問題？

什么是真正的問題？

真正的問題不是“你偏私這個月業(yè)績這么差”，而是“這個月你的銷售任務是300萬，你為什么只做了100萬”？ 這才是一個問題。

所以發(fā)現(xiàn)問題的前提是，1.對討論的事情有明確的期望 2.要明確現(xiàn)狀與期望之間的落差。

怎么分析出現(xiàn)的問題？
我們通過三種方法分析出現(xiàn)的這個問題
1.目標是否合理，2.方法是否正確，3.是否有其他因素干擾。

1、目標是否合理
目標是不是合理，作為領導者也要充分了解和觀察，不是所有目標都是合理的，是否合理是相對而言。那么如何設置相對合理的目標呢，要有數(shù)據。

2、實現(xiàn)目標的方法是否正確
在設立目標完成后，通常會制定實現(xiàn)目標的方法，比如為了提升銷售能力，小甲準備讓銷售員參加一次有關銷售能力提升的培訓。那么參加培訓就是方法，但參加一次培訓它不是目標。

3、是否有其他因素干擾
在實際的工作過程中，銷售會遇到各種各樣的問題，比如以前他們公司做軟件開發(fā)，各個行業(yè)都有可能使用，主攻教育行業(yè)，但從2020年起，K12全國范圍內發(fā)展受阻，行業(yè)都不景氣了，購買軟件更不太可能了，這些不是自己能夠控制的。

這是我們今天的工商管理MBA小課堂