企業(yè)的經(jīng)營離不開良好的效益，良好的效益來自于業(yè)績。小甲是一個(gè)集團(tuán)公司的銷售經(jīng)理，掌管三到五人的銷售隊(duì)伍。每年，每月，公司都會(huì)有銷售任務(wù)給到大家，小甲團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)是每月1000萬，分給每個(gè)銷售是200-300萬。但大家也知道，銷售這個(gè)職業(yè)，就總會(huì)有完成的很完美，有完成的很一般的。

那么，如果完成的很差，銷售經(jīng)理小甲會(huì)經(jīng)常問銷售“為什么這個(gè)月業(yè)績這么差”？怎樣分析這個(gè)問題？

什么是真正的問題？

真正的問題不是“你偏私這個(gè)月業(yè)績這么差”，而是“這個(gè)月你的銷售任務(wù)是300萬，你為什么只做了100萬”？ 這才是一個(gè)問題。

所以發(fā)現(xiàn)問題的前提是，1.對(duì)討論的事情有明確的期望 2.要明確現(xiàn)狀與期望之間的落差。

怎么分析出現(xiàn)的問題？
我們通過三種方法分析出現(xiàn)的這個(gè)問題
1.目標(biāo)是否合理，2.方法是否正確，3.是否有其他因素干擾。

1、目標(biāo)是否合理
目標(biāo)是不是合理，作為領(lǐng)導(dǎo)者也要充分了解和觀察，不是所有目標(biāo)都是合理的，是否合理是相對(duì)而言。那么如何設(shè)置相對(duì)合理的目標(biāo)呢，要有數(shù)據(jù)。

2、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法是否正確
在設(shè)立目標(biāo)完成后，通常會(huì)制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，比如為了提升銷售能力，小甲準(zhǔn)備讓銷售員參加一次有關(guān)銷售能力提升的培訓(xùn)。那么參加培訓(xùn)就是方法，但參加一次培訓(xùn)它不是目標(biāo)。

3、是否有其他因素干擾
在實(shí)際的工作過程中，銷售會(huì)遇到各種各樣的問題，比如以前他們公司做軟件開發(fā)，各個(gè)行業(yè)都有可能使用，主攻教育行業(yè)，但從2020年起，K12全國范圍內(nèi)發(fā)展受阻，行業(yè)都不景氣了，購買軟件更不太可能了，這些不是自己能夠控制的。

這是我們今天的工商管理MBA小課堂