平安、中信、興業(yè)等股份行都在去年至今改變了零售條線的組織架構(gòu)，共同邏輯是實(shí)施客戶分層分類的精細(xì)化管理。一場(chǎng)客戶財(cái)富管理主辦賬戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)，在各自整裝待發(fā)的新零售組織體系里，一觸即發(fā)。

現(xiàn)在，已經(jīng)有先發(fā)者起了效果，來看各銀行具體的打法。

多家銀行大改零售組織架構(gòu)

去年，平安銀行進(jìn)行了零售業(yè)務(wù)條線的梳理重組，從組織架構(gòu)上劃分為基礎(chǔ)零售、消費(fèi)金融、私行財(cái)富三大板塊。相對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)邏輯是：平安銀行將零售業(yè)務(wù)分為大眾客群的經(jīng)營(yíng)；消費(fèi)及經(jīng)營(yíng)性貸款的發(fā)放及管理；中高凈值客群的財(cái)富管理。具體調(diào)整如下：

1、將原“私鉆事業(yè)部”和“網(wǎng)金及財(cái)富管理事業(yè)部”合并調(diào)整為“私行財(cái)富事業(yè)部”，此為私行財(cái)富板塊。

2、增設(shè)“基礎(chǔ)零售事業(yè)部”，將原零售網(wǎng)金部、大眾事業(yè)部等納入，承接了智能中臺(tái)和科技能力，主責(zé)網(wǎng)絡(luò)銀行、口袋銀行、線下網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)和管理，此為基礎(chǔ)零售板塊。

3、增設(shè)普惠金融事業(yè)部，與汽車消費(fèi)金融中心、零售經(jīng)營(yíng)及消費(fèi)貸款事業(yè)部、信用卡中心等共同構(gòu)建為消費(fèi)金融板塊。

經(jīng)過此番調(diào)整后，大零售內(nèi)部各業(yè)務(wù)之間可以以“客戶”為中心進(jìn)行產(chǎn)品組合的聯(lián)動(dòng)。

比如信用卡業(yè)務(wù)員進(jìn)行信用卡銷售時(shí)，也可以根據(jù)客戶具體需求推薦車貸、房貸、消費(fèi)貸等貸款產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求效率最大化的滿足，而這在此前業(yè)務(wù)割裂的情況下是很難實(shí)現(xiàn)的。

調(diào)整前的零售金融板塊分為零售銀行部（消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)辦公室）、數(shù)字金融部、私人銀行部、個(gè)人信貸部、信用卡中心。調(diào)整主要是針對(duì)零售銀行部（消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)辦公室）和數(shù)字金融部，私行、個(gè)貸、信用卡中心保持不變。

調(diào)整將原零售銀行部更名為零售金融部（消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)辦公室），負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃、資源統(tǒng)籌、經(jīng)營(yíng)分析、績(jī)效考核等等，剝離經(jīng)營(yíng)職能；原零售銀行部、數(shù)字金融部的部分團(tuán)隊(duì)和職能被并入新設(shè)的財(cái)富管理部。也就是說，調(diào)整之后的中信銀行零售板塊變?yōu)橹髯タ己艘?guī)劃的零售金融部（消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)辦公室），和具有經(jīng)營(yíng)職能的財(cái)富管理、個(gè)貸、私行、信用卡。

“新”零售板塊的“新”怎么體現(xiàn)？中信銀行的想法在年報(bào)表述里有跡可循，它將財(cái)富管理業(yè)務(wù)一下子提到了“核心”的位置，并且賦予了與這個(gè)地位匹配的職能，統(tǒng)抓財(cái)富客群的客戶經(jīng)營(yíng)、渠道管理、產(chǎn)品管理等，總經(jīng)理由前招行財(cái)富管理部副總經(jīng)理王洪棟擔(dān)任。

中信銀行將零售客戶分成大眾基礎(chǔ)客戶、富?？蛻?、貴賓客戶和私行客戶，在同業(yè)中，其養(yǎng)老客群、出國(guó)客群、商旅客群是特色鮮明且有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的。此番調(diào)整的邏輯也是契合眼下銀行打造財(cái)富管理優(yōu)勢(shì)的主流思路的：即從客戶視角出發(fā)來整合經(jīng)營(yíng)職能，打破部門豎井，形成敏捷協(xié)同，加快提升更多客群的價(jià)值貢獻(xiàn)。

時(shí)隔五年，興業(yè)銀行重啟對(duì)科技、零售、企金三大條線組織體系的改革。其中，零售條線的組織架構(gòu)調(diào)整被該行董事長(zhǎng)呂家進(jìn)認(rèn)定為“重頭戲”。與平安和中信一樣，興業(yè)對(duì)零售條線的改革，也落腳在了以客戶為中心的理念，實(shí)施客戶分層分類經(jīng)營(yíng)管理上。

興業(yè)銀行將零售客群重點(diǎn)分為財(cái)富管理、消費(fèi)信貸、經(jīng)營(yíng)信貸、長(zhǎng)尾客群，本次調(diào)整的具體方案是：設(shè)立零售平臺(tái)部，針對(duì)大眾客群、長(zhǎng)尾客群做遠(yuǎn)程集中運(yùn)營(yíng)；設(shè)立零售財(cái)富部，針對(duì)財(cái)富客群強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)配置理念，統(tǒng)籌零售、企金、同業(yè)的財(cái)富管理；設(shè)立零售信貸部，深化零售信貸業(yè)務(wù)的集約化經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)消費(fèi)信貸、經(jīng)營(yíng)類信貸業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展。

此番調(diào)整過后，興業(yè)銀行的零售板塊由零售平臺(tái)部、財(cái)富管理部、零售信貸部、私人銀行部、信用卡中心“五部”組成，其中零售平臺(tái)部是基礎(chǔ)，其余四個(gè)部門是重點(diǎn)業(yè)務(wù)線。

興業(yè)銀行高管在業(yè)績(jī)說明會(huì)上表示，通過這一次的零售架構(gòu)調(diào)整，興業(yè)銀行試圖改變零售“存貸匯投”四項(xiàng)基本業(yè)務(wù)不夠均衡的格局，促進(jìn)零售業(yè)務(wù)全面增長(zhǎng)，持續(xù)提升零售營(yíng)收占比，讓零售切實(shí)成為發(fā)展的“壓艙石”。同時(shí)強(qiáng)調(diào)這一組織架構(gòu)的改革是新一輪變革的一部分，興業(yè)銀行后續(xù)還要從考核評(píng)價(jià)、薪酬分配機(jī)制、業(yè)務(wù)流程重塑、信息系統(tǒng)建設(shè)、人才隊(duì)伍結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面進(jìn)行一系列變革，更好地提升財(cái)富銀行競(jìng)爭(zhēng)力。

“先行者”的調(diào)整效果顯著

零售架構(gòu)調(diào)整的效果正在顯現(xiàn)。

平安銀行行長(zhǎng)助理孫芳滔在接受券商中國(guó)記者采訪時(shí)指出，自去年整合成立基礎(chǔ)零售事業(yè)部后，基礎(chǔ)客群加速轉(zhuǎn)化并上輸至財(cái)富客群已有明顯起色。“我們財(cái)富以下達(dá)標(biāo)客戶的有不同層級(jí)，20萬、5萬、萬元、千元，這些層級(jí)客戶的增長(zhǎng)速度都加快了，去年還超過了達(dá)標(biāo)財(cái)富客戶的增速，且強(qiáng)勁增勢(shì)持續(xù)至今。”孫芳滔表示。

具體來看，平安銀行零售業(yè)務(wù)多項(xiàng)指標(biāo)在去年優(yōu)化明顯。

1、基礎(chǔ)零售方面：口袋銀行APP月活為4822.64萬，較上年的4033.14萬增加了19.6％，月活同比增速處于行業(yè)較優(yōu)水平；

2、消費(fèi)金融方面：流通卡量達(dá)到了7012.65萬張，較上年增加9.2％，新增獲客量排名股份制銀行第一；“新一貸”的新發(fā)放額達(dá)到1449.33億元，同比增幅高達(dá)到37.7％；

3、私行財(cái)富方面：全面升級(jí)了產(chǎn)品、隊(duì)伍、專業(yè)化能力，財(cái)富客戶數(shù)突破百萬戶，達(dá) 109.98 萬戶，較上年末增長(zhǎng) 17.7％。其中，私行達(dá)標(biāo)客戶 6.97 萬戶，較上年末增長(zhǎng) 21.6％；私行達(dá)標(biāo)客戶 AUM 余額 1.41萬億元，較上年末增長(zhǎng) 24.6％。

而在平安內(nèi)部，管理層也習(xí)慣于時(shí)時(shí)檢視與招行在零售各個(gè)板塊的差距，最新的研判是：雖然在財(cái)富管理上與招行差距甚大，但在零售基本盤上，兩者的底盤差距在縮小。

“我們的財(cái)富管理、私人銀行（1.41萬億），跟對(duì)標(biāo)行的差別比較大，可能是招行的1/3（招行管理金葵花及以上AUM為8.84萬億元，私行AUM 為3.4萬億元）。但在基礎(chǔ)客群上，我們應(yīng)該能達(dá)到它的1/2。招行的理財(cái)持倉(cāng)客戶數(shù)逾3700萬戶（確切數(shù)字為3778.66萬戶），我們可能也有1700萬或1800萬的規(guī)模，底盤在接近?！?平安銀行行長(zhǎng)特別助理蔡新發(fā)接受記者采訪時(shí)表示。

在幾個(gè)亮眼的指標(biāo)后面，需要直面的是——平安銀行客戶價(jià)值的提升能力（或者說轉(zhuǎn)化能力），與其強(qiáng)勢(shì)的線上獲客能力相比尚有差距。2021 年末，平安銀行零售客戶數(shù) 1.18億戶，口袋銀行 APP 注冊(cè)用戶數(shù) 1.35億戶。大概可以粗略估算得出，有1700萬已經(jīng)跟平安銀行APP發(fā)生了交互的用戶，還沒有正式與平安銀行發(fā)生零售業(yè)務(wù)往來。

而招行情況截然相反。招行零售客戶數(shù)1.73億戶（含借記卡和信用卡客戶），其中招商銀行App累計(jì)用戶數(shù)1.7億戶，掌上生活A(yù)pp累計(jì)用戶數(shù)1.27億戶。也就是說，但凡有注冊(cè)招行APP的，絕大部分都已經(jīng)開通了相關(guān)業(yè)務(wù)。