編者按 從戰(zhàn)略角度而言，農(nóng)商行推進(jìn)大零售轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新財(cái)富管理，在提升盈利水平、化解信用違約風(fēng)險(xiǎn)、內(nèi)源性補(bǔ)充資本等諸多方面，起著重要作用。農(nóng)商行要把大零售轉(zhuǎn)型、財(cái)富管理提升到戰(zhàn)略的高度，在堅(jiān)守支農(nóng)支小支實(shí)主責(zé)主業(yè)的同時(shí)，響應(yīng)新時(shí)期“三農(nóng)”、小微客戶的財(cái)富管理新需求，確立大零售轉(zhuǎn)型、財(cái)富管理的基本經(jīng)營(yíng)理念，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)模式、隊(duì)伍建設(shè)、科技建設(shè)等方面下大功夫、花大力氣，通過(guò)補(bǔ)足自身短板助力輕資本轉(zhuǎn)型，提升盈利水平，促進(jìn)改革化險(xiǎn)。

主持人 徐春培

嘉賓

杜 陽(yáng) 中國(guó)銀行研究院研究員

李 雷 江南農(nóng)商銀行黨委副書記、紀(jì)委書記、監(jiān)事長(zhǎng)盧興偉 廣西欽州市區(qū)農(nóng)信聯(lián)社黨委書記、理事長(zhǎng)

農(nóng)商行實(shí)施大零售轉(zhuǎn)型迫在眉睫

農(nóng)金導(dǎo)刊：農(nóng)商行實(shí)施大零售轉(zhuǎn)型和開展財(cái)富管理有何必要性和迫切性？

杜陽(yáng)：從2022年年報(bào)來(lái)看，大零售、財(cái)富管理等關(guān)鍵詞被多次提及，國(guó)有四大行均將零售業(yè)務(wù)放在更加重要的戰(zhàn)略位置，作為經(jīng)營(yíng)發(fā)展的“穩(wěn)定器”“壓艙石”和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的“新引擎”“發(fā)動(dòng)機(jī)”。作為服務(wù)縣域“三農(nóng)”、小微實(shí)體經(jīng)濟(jì)的農(nóng)商行，在做好主責(zé)主業(yè)的同時(shí)，面對(duì)目標(biāo)客戶有必要開展財(cái)富管理服務(wù)，盡快推進(jìn)大零售轉(zhuǎn)型，這對(duì)于提升盈利水平來(lái)說(shuō)，也是十分迫切的。

李雷：地方性的農(nóng)商行和農(nóng)信聯(lián)社數(shù)量多、規(guī)模小，扎根城鎮(zhèn)、農(nóng)村，網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)足夠下沉，具有服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、支持小微企業(yè)的先天基因和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前，農(nóng)商行息差收窄，主營(yíng)業(yè)務(wù)盈利承壓，縣域金融競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)營(yíng)形勢(shì)嚴(yán)峻。發(fā)展輕資本業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)大零售轉(zhuǎn)型，提升盈利能力，財(cái)富管理成為突破口。財(cái)富管理作為眾多銀行轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)和輕型銀行的優(yōu)質(zhì)賽道，已迎來(lái)供需多個(gè)層面的催化。隨著居民收入水平不斷提高，共同富裕理念持續(xù)深化，個(gè)人對(duì)財(cái)富管理的需求也越發(fā)多元化，發(fā)力布局財(cái)富開放平臺(tái)成為眾多銀行零售轉(zhuǎn)型的重要戰(zhàn)略之一，農(nóng)商行當(dāng)然不能置身事外。

盧興偉：農(nóng)商行作為地方性金融機(jī)構(gòu)，是服務(wù)“三農(nóng)”的金融主力軍，但業(yè)務(wù)類型單一，利潤(rùn)主要來(lái)源于存貸款利息差。隨著利率市場(chǎng)化的深度推進(jìn)，農(nóng)商行的息差收入受到嚴(yán)重?cái)D壓，盈利水平持續(xù)走低。為了保證農(nóng)商銀行支農(nóng)支小普惠金融服務(wù)的持續(xù)性，必須將大零售轉(zhuǎn)型和財(cái)富管理作為輕資本轉(zhuǎn)型的突破口。

農(nóng)金導(dǎo)刊：農(nóng)商行開展大零售轉(zhuǎn)型和財(cái)富管理的意義和可行性如何？

杜陽(yáng)：隨著共同富裕的持續(xù)推進(jìn)，下沉市場(chǎng)財(cái)富管理的需求日益增加。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局披露的數(shù)據(jù)，截至2022年末，全國(guó)農(nóng)村居民人均可支配收入超過(guò)2萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)4%，可支配收入水平的穩(wěn)步提升將使得財(cái)富管理業(yè)務(wù)呈現(xiàn)普惠化、多元化發(fā)展特征。農(nóng)商行大多深耕本地客群，對(duì)下沉市場(chǎng)客戶結(jié)構(gòu)、客戶需求、客戶風(fēng)險(xiǎn)水平等或有著更加深刻的了解，如果能夠有效搶占市場(chǎng)先機(jī)，承接農(nóng)村居民財(cái)富管理需求，將有利于與大型銀行形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，打造自身優(yōu)勢(shì)。

李雷：隨著客戶行為線上化和資產(chǎn)配置需求多元化趨勢(shì)的出現(xiàn)，我們需要重新審視農(nóng)商行實(shí)施大零售轉(zhuǎn)型和發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。第一，本土化優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)期深耕本土經(jīng)濟(jì)，對(duì)地方政府的發(fā)展規(guī)劃和客戶市場(chǎng)了解更精準(zhǔn)，聯(lián)系也更多、更廣，更有利于大零售轉(zhuǎn)型和財(cái)富管理業(yè)務(wù)的拓展。第二，深耕“三農(nóng)”，客戶黏性和穩(wěn)定性相對(duì)較高，可以向客戶提供面對(duì)面的財(cái)富管理服務(wù)。第三，國(guó)家實(shí)施新型城鎮(zhèn)化、支持城鄉(xiāng)融合共富，全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，農(nóng)村人口收入水平和財(cái)富管理需求意愿提升，有助于農(nóng)商行推進(jìn)大零售轉(zhuǎn)型、拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

盧興偉：首先，通過(guò)積極開展大零售轉(zhuǎn)型和財(cái)富管理業(yè)務(wù)，農(nóng)商行可以增加非息收入占比，提高盈利能力，緩解息差收窄帶來(lái)的壓力。其次，大零售轉(zhuǎn)型、財(cái)富管理能夠吸引高凈值客戶，提升客戶黏性和滿意度，有助于農(nóng)商行擴(kuò)大客戶群體，提升客戶體驗(yàn)性和忠誠(chéng)度，從而增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第三，可以增強(qiáng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。開展大零售轉(zhuǎn)型、發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，有助于農(nóng)商行提高資產(chǎn)的流動(dòng)性和收益性，優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，促進(jìn)滿足監(jiān)管要求，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

農(nóng)金導(dǎo)刊：談?wù)勣r(nóng)商行在大零售轉(zhuǎn)型、財(cái)富管理上面臨的機(jī)遇和自身的優(yōu)勢(shì)。

盧興偉：農(nóng)商行發(fā)展大零售轉(zhuǎn)型、財(cái)富管理，自身優(yōu)勢(shì)有三方面：一是地域優(yōu)勢(shì)。農(nóng)商行在本地區(qū)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力，有較強(qiáng)的客戶黏性，有利于財(cái)富管理業(yè)務(wù)的推廣。二是地方政策支持。農(nóng)商行是支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)發(fā)展的重要力量，地方政府會(huì)給予一定的稅收優(yōu)惠、扶持措施等，有利于農(nóng)商行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。三是金融科技應(yīng)用。農(nóng)商行金融科技的發(fā)展，為農(nóng)商行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開展提供了技術(shù)保障。外部機(jī)遇方面，首先是政策紅利。隨著中國(guó)金融市場(chǎng)改革的不斷深化，政策對(duì)于農(nóng)商行發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供了更多的支持和空間。其次是客戶需求多樣化。隨著農(nóng)村居民收入的提高，越來(lái)越多的人開始注重理財(cái)和投資，這為農(nóng)商行開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)空間。再次是金融科技發(fā)展。隨著金融科技的迅速發(fā)展，農(nóng)商行在財(cái)富管理領(lǐng)域有更多的機(jī)會(huì)與其他金融機(jī)構(gòu)、科技公司開展合作，為農(nóng)商行提供了強(qiáng)大的技術(shù)支持。

農(nóng)金導(dǎo)刊：分析一下當(dāng)前農(nóng)商行大零售轉(zhuǎn)型面臨的困境。

李雷：農(nóng)商行劣勢(shì)和困境明顯。第一，業(yè)務(wù)范圍和資產(chǎn)規(guī)模受限，監(jiān)管要求“農(nóng)村商業(yè)銀行原則上機(jī)構(gòu)不出縣（區(qū)）、業(yè)務(wù)不跨縣（區(qū)）”。根據(jù)以上監(jiān)管規(guī)定，地方農(nóng)商行無(wú)法參照大型銀行實(shí)現(xiàn)跨區(qū)經(jīng)營(yíng)，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、集中度風(fēng)險(xiǎn)難以實(shí)現(xiàn)分散化。第二，業(yè)務(wù)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)受限。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)由高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹懈咚僭鲩L(zhǎng)，企業(yè)的貸款在利率市場(chǎng)化改革下也逐漸降至歷史“低點(diǎn)”，從2019年7月的5.32%降至2022年8月的4.05%，且仍呈走低趨勢(shì)。而大型銀行為尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)選擇區(qū)域下沉，但絕大部分農(nóng)商行在成本控制、產(chǎn)品創(chuàng)新、科技投入、技術(shù)研發(fā)等方面與國(guó)有大行以及跨區(qū)域股份制銀行有著巨大差距，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶逐漸流失。很多農(nóng)商行為了保住客戶，提出了“讓利不讓市場(chǎng)”策略，貸款利率進(jìn)一步拉低。第三，盈利能力面臨下行趨勢(shì)。近年來(lái)，銀行業(yè)普遍面臨資產(chǎn)端收益下行、凈息差收窄的難題，地方農(nóng)商行困境尤甚。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年以來(lái)，農(nóng)商行凈利潤(rùn)增速持續(xù)低于行業(yè)整體水平，凈利潤(rùn)降幅高于行業(yè)平均水平。

農(nóng)金導(dǎo)刊：農(nóng)商行自身在大零售轉(zhuǎn)型、財(cái)富管理方面的短板體現(xiàn)在哪些方面？

李雷：首先，戰(zhàn)略定位不清晰，資源整合效率低。絕大多數(shù)農(nóng)商行還沒(méi)有真正將大零售轉(zhuǎn)型和財(cái)富管理納入戰(zhàn)略層面去思考，只是將其視為短期增收的工具，從部門設(shè)置、條線力量投入到專業(yè)人力和合規(guī)管理力度都相對(duì)薄弱，對(duì)客戶需求的認(rèn)知薄弱，產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向不清晰，資源整合效率較低。其次，服務(wù)和產(chǎn)品體系單一，不能形成營(yíng)銷閉環(huán)。一方面，農(nóng)商行財(cái)富產(chǎn)品仍以儲(chǔ)蓄和固收類理財(cái)?shù)鹊惋L(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品為主，這與專業(yè)投研團(tuán)隊(duì)人力投入不足相關(guān)。另一方面，農(nóng)商行代銷產(chǎn)品也相對(duì)單一，主因是代銷業(yè)務(wù)開展相對(duì)滯后，規(guī)模較小，在代銷資源的獲取上處于劣勢(shì)。第三，客戶關(guān)系管理能力不足，客戶價(jià)值難以得到充分挖掘。第四，缺乏專業(yè)人才，在大零售轉(zhuǎn)型和財(cái)富管理的人力資源上難以與大銀行相匹敵。

盧興偉：農(nóng)商行不足之處主要表現(xiàn)在人才培養(yǎng)和技術(shù)創(chuàng)新方面相對(duì)薄弱，需要加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)和科技賦能。此外，農(nóng)商行發(fā)展財(cái)富管理面臨的外部挑戰(zhàn)主要包括監(jiān)管要求和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力，需要尋求差異化、特色化的發(fā)展路徑。

鑒他山之石知己知彼察勢(shì)而后勇

農(nóng)金導(dǎo)刊：請(qǐng)以數(shù)據(jù)說(shuō)明其他銀行在發(fā)展大零售財(cái)富管理助力輕資本轉(zhuǎn)型方面的發(fā)展水平。

杜陽(yáng)：2022年，四大行個(gè)人金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的合理增長(zhǎng)。一是資產(chǎn)管理規(guī)模實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。截至2022年末，四大行包含個(gè)人存款業(yè)務(wù)、財(cái)富管理業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)等在內(nèi)的全量金融資產(chǎn)規(guī)模（AUM）約為64萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)高達(dá)14%，其中，個(gè)人存款業(yè)務(wù)規(guī)模共計(jì)52萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)約為16%，其他個(gè)人金融資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)11萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)約5%。這其中既有宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)下預(yù)防性儲(chǔ)蓄增加的原因，也有年末債券市場(chǎng)調(diào)整導(dǎo)致居民資產(chǎn)配置流向存款類產(chǎn)品的原因。二是個(gè)人金融業(yè)務(wù)集團(tuán)貢獻(xiàn)度持續(xù)提升，顯著增強(qiáng)集團(tuán)輕資本運(yùn)營(yíng)水平，助力大零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的有序推進(jìn)。2022年，四大行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入共計(jì)1.4萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)約6.7%，占四大行總營(yíng)業(yè)收入規(guī)模的比重為46.4%，同比提升3個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)人金融業(yè)務(wù)稅前利潤(rùn)規(guī)模共計(jì)7245億元，同比增長(zhǎng)8.3%，占集團(tuán)稅前利潤(rùn)比重接近52%，同比提升超過(guò)3個(gè)百分點(diǎn)。整體來(lái)看，四大行穩(wěn)步推進(jìn)大零售轉(zhuǎn)型進(jìn)程，發(fā)力零售業(yè)務(wù)，將更多資源向零售端傾斜，低成本、輕資本的零售業(yè)務(wù)成為各行提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵抓手。

盧興偉：國(guó)有大行等同業(yè)在財(cái)富管理方面的優(yōu)勢(shì)明顯。主要表現(xiàn)在品牌優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品的創(chuàng)新和風(fēng)控實(shí)力上。一是品牌優(yōu)勢(shì)。這使得他們?cè)谖蛻艉唾Y金方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，有助于快速發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。二是客戶資源豐富。這為他們發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供了廣泛的市場(chǎng)空間和客戶資源。三是產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)。國(guó)有大行在資產(chǎn)管理、投資研究、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面具有較強(qiáng)的專業(yè)能力，能夠根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶需求不斷推出創(chuàng)新性的財(cái)富管理產(chǎn)品，并為客戶提供穩(wěn)健的投資建議，降低投資風(fēng)險(xiǎn)。

農(nóng)金導(dǎo)刊：談?wù)勂渌麌?guó)有大行大零售轉(zhuǎn)型、財(cái)富管理的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)模式。

杜陽(yáng)：2022年是資管新規(guī)過(guò)渡期結(jié)束的第一年，資產(chǎn)管理行業(yè)正式進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段。四大行充分發(fā)揮在資源、人才、科技等方面的優(yōu)勢(shì)，不斷推陳出新，豐富銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和經(jīng)營(yíng)模式，滿足居民日益多元化的財(cái)富管理需求。一是財(cái)富管理產(chǎn)品設(shè)計(jì)更加契合國(guó)家重大發(fā)展戰(zhàn)略。四大行持續(xù)加快各類特色主題創(chuàng)新產(chǎn)品發(fā)行，不斷豐富“綠色”“養(yǎng)老”“科技”“跨境”等主題產(chǎn)品體系，財(cái)富管理業(yè)務(wù)在滿足居民資產(chǎn)保值增值需求的同時(shí)，注重引導(dǎo)金融資源精準(zhǔn)支持宏觀經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)發(fā)展。二是財(cái)富管理產(chǎn)品關(guān)注重點(diǎn)群體的金融服務(wù)。2022年，個(gè)人養(yǎng)老金制度正式落地實(shí)施，銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)《商業(yè)銀行和理財(cái)公司個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，促進(jìn)商業(yè)銀行和理財(cái)公司個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)發(fā)展，四大行及其理財(cái)子公司均被列入首批開辦個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)名單，財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展迎來(lái)新的戰(zhàn)略機(jī)遇期。截至2023年2月24日，四大行共發(fā)布15款個(gè)人養(yǎng)老金理財(cái)產(chǎn)品，保持穩(wěn)健發(fā)展勢(shì)頭。

農(nóng)金導(dǎo)刊：請(qǐng)介紹一下國(guó)有大行大零售轉(zhuǎn)型創(chuàng)新財(cái)富管理的隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷方法、科技建設(shè)等情況。

杜陽(yáng)：四大行普遍增加對(duì)零售業(yè)務(wù)的金融科技投入，加速零售業(yè)務(wù)的輕型化、數(shù)字化發(fā)展。從金融科技在財(cái)富管理業(yè)務(wù)中的應(yīng)用可以看出，人才、技術(shù)、場(chǎng)景、生態(tài)是金融科技賦能業(yè)務(wù)發(fā)展的重要內(nèi)容，加強(qiáng)金融科技人才隊(duì)伍建設(shè)，打造財(cái)富管理專屬科技團(tuán)隊(duì)，以復(fù)合型、專業(yè)型人力資源轉(zhuǎn)型升級(jí)帶動(dòng)盈利能力提升；運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、區(qū)塊鏈等前沿技術(shù)，創(chuàng)新財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)的深度融合；“場(chǎng)景”和“生態(tài)”是財(cái)富管理業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的兩個(gè)關(guān)鍵詞，場(chǎng)景建設(shè)和生態(tài)驅(qū)動(dòng)是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要一環(huán)，是契合客戶個(gè)性化、特色化、定制化金融需求的有效手段，加快養(yǎng)老、醫(yī)療、交通、產(chǎn)業(yè)鏈等各類與客戶密切相關(guān)的場(chǎng)景布局，打造多元化生態(tài)金融服務(wù)圈，有助于提升拓客獲客能力，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，增加客戶黏性。整體來(lái)看，四大行金融科技投入持續(xù)增加。2022年末，四大行金融科技投入943億元，同比增長(zhǎng)6.3%，占四大行營(yíng)收的比例為3.1%，同比提升0.2個(gè)百分點(diǎn)。

創(chuàng)新財(cái)富管理謀大零售轉(zhuǎn)型突破之道

農(nóng)金導(dǎo)刊：四大行的大零售轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新財(cái)富管理給予農(nóng)商行何種啟示？

李雷：大行的實(shí)踐啟示我們，創(chuàng)新財(cái)富管理是大零售、輕資本轉(zhuǎn)型的突破口。

首先，加快輕資本轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)高盈利增長(zhǎng)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)由于其輕資本消耗屬性，已成為銀行提升盈利的重要抓手和輕資本轉(zhuǎn)型的黃金賽道。上市銀行的中間業(yè)務(wù)收入占比整體仍處于較低水平，但多家銀行聚焦財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，為零售金融帶來(lái)了較高的利潤(rùn)率水平。以招商銀行為例，最近兩年內(nèi)，其委托代理收入對(duì)中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)度曾一度達(dá)27%，轉(zhuǎn)型成效顯著，收入、增速均實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑，顯著提高零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)率水平。第二，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)AUM快速擴(kuò)容。在需求端，居民財(cái)富增長(zhǎng)和理財(cái)意識(shí)覺(jué)醒、高凈值客群擴(kuò)容、老齡化驅(qū)使下養(yǎng)老金融配置訴求提升等客觀條件催生了財(cái)富管理的巨大市場(chǎng)。在供給端，大財(cái)富管理業(yè)務(wù)具有弱周期、資本消耗少、高盈利以及大負(fù)債管理等特征，有助于銀行擺脫息差依賴、加快經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。通過(guò)布局財(cái)富開放平臺(tái)，不斷創(chuàng)新迭代產(chǎn)品體系，提高客戶黏性及財(cái)富管理規(guī)模，實(shí)現(xiàn)AUM快速擴(kuò)容。第三，順應(yīng)時(shí)代要求，實(shí)現(xiàn)共同富裕。黨的二十大報(bào)告提出“中國(guó)式現(xiàn)代化是全體人民共同富裕的現(xiàn)代化”，銀行財(cái)富管理在客群選擇時(shí)更須做到“貧富兼顧”，不能缺乏對(duì)普通農(nóng)民、普通工薪階層和普通收入家庭的財(cái)富管理。農(nóng)商行財(cái)富管理要順應(yīng)全民共同富裕的時(shí)代要求，扎根城鎮(zhèn)、農(nóng)村，深度服務(wù)農(nóng)村和中小微企業(yè)，助力提升全民財(cái)富管理覆蓋度。

農(nóng)金導(dǎo)刊：農(nóng)商行應(yīng)如何開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)？

盧興偉：一是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念。農(nóng)商行須重新思考銀行和客戶之間的關(guān)系，注重客戶的綜合財(cái)富管理需求，從單一的投資咨詢和管理服務(wù)向更為綜合的財(cái)富管理服務(wù)轉(zhuǎn)型。二是完善產(chǎn)品體系。要開發(fā)適合不同客戶群體的財(cái)富管理產(chǎn)品。對(duì)于年輕人可以推出更多的短期理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)于中老年客群，可以推出更多的長(zhǎng)期投資和傳承規(guī)劃產(chǎn)品。三是培育客戶、實(shí)施客戶精細(xì)化分層?？筛鶕?jù)客戶的年齡、職業(yè)、收入、家庭情況等因素細(xì)分客戶，并提供精準(zhǔn)精細(xì)的財(cái)富管理服務(wù)。四是多場(chǎng)景嵌入財(cái)富管理?？梢栽诰€上線下和移動(dòng)端等多個(gè)場(chǎng)景下推出財(cái)富管理產(chǎn)品，充分利用自身的社區(qū)銀行優(yōu)勢(shì)，將財(cái)富管理服務(wù)有機(jī)地嵌入到社區(qū)居民的金融業(yè)務(wù)中。五是加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)、打造專業(yè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)。招募更多的專業(yè)人才，并在財(cái)富管理上加大員工培訓(xùn)力度，培養(yǎng)更多專業(yè)人才。六是加快科技賦能、依托金融科技推進(jìn)財(cái)富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型。要研發(fā)更為智能化的財(cái)富管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的投資管理和風(fēng)險(xiǎn)控制，利用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)手段，分析客戶需求和市場(chǎng)趨勢(shì)，為客戶提供更為精準(zhǔn)的投資建議和服務(wù)。七是強(qiáng)化財(cái)富管理合規(guī)經(jīng)營(yíng)，做好產(chǎn)品全生命周期監(jiān)控。財(cái)富管理業(yè)務(wù)要制定嚴(yán)格的規(guī)章和管理制度，嚴(yán)格遵循監(jiān)管規(guī)定，保障客戶的合法權(quán)益，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理和合規(guī)經(jīng)營(yíng)，要做好財(cái)富管理產(chǎn)品的全生命周期監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決產(chǎn)品存在的問(wèn)題，保障客戶的利益和資產(chǎn)安全。

農(nóng)金導(dǎo)刊：請(qǐng)進(jìn)一步談?wù)勣r(nóng)商行開展財(cái)富管理的策略思考。

李雷：首先，農(nóng)商行在財(cái)富管理方面起步較晚，很多管理人員在理念上未真正認(rèn)識(shí)到發(fā)展財(cái)富管理的必要性及意義，在發(fā)展戰(zhàn)略定位上重傳統(tǒng)業(yè)務(wù)輕財(cái)富管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)象比比皆是。只有從理念上真正重視財(cái)富管理業(yè)務(wù)，用對(duì)待傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的態(tài)度來(lái)對(duì)待財(cái)富管理業(yè)務(wù)，把財(cái)富管理業(yè)務(wù)提升到銀行戰(zhàn)略發(fā)展的高度，才能引起管理人員乃至全行員工的重視，繼而推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

其次，要完善客群匹配的產(chǎn)品體系，讓客戶需求形成閉環(huán)。要廣泛合作，借力發(fā)展，借助與其他金融機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)代銷，引入優(yōu)質(zhì)基金、私募、信托、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，擴(kuò)充產(chǎn)品線，提前部署農(nóng)商行未來(lái)財(cái)富管理市場(chǎng)格局。

第三，在客戶分層精細(xì)化管理方面，既要做好流量客戶經(jīng)營(yíng)，拓展新客戶，又要向存量要增量，做精做細(xì)存量客戶，挖掘存量客戶價(jià)值。要匹配差異化的產(chǎn)品、服務(wù)和渠道覆蓋方式，針對(duì)成本敏感的入門級(jí)大眾客戶，以偏保守的固收類產(chǎn)品為基礎(chǔ)，提供純線上機(jī)器人投顧；針對(duì)中產(chǎn)、有一定投資經(jīng)驗(yàn)的客戶，適當(dāng)配置權(quán)益產(chǎn)品，提供人機(jī)結(jié)合的混合投顧；面向高凈值客戶，則以成熟的線下顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)面對(duì)面服務(wù)為主，做好資產(chǎn)配置規(guī)劃。在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步細(xì)分客群，打造360度客戶畫像視圖，根據(jù)其特色需求匹配產(chǎn)品及整合服務(wù)，設(shè)計(jì)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略及方案，提升深度經(jīng)營(yíng)能力。

第四，多場(chǎng)景全流程服務(wù)客戶需求。財(cái)富管理涉及到客戶投資、生活、教育、消費(fèi)等多種場(chǎng)景。要將客戶的金融需求與非金融需求相結(jié)合，通過(guò)“線上+線下”的方式，把財(cái)富管理融入到多種服務(wù)場(chǎng)景，打造全場(chǎng)景的財(cái)富管理體系。通過(guò)對(duì)不同層級(jí)客戶、不同人生階段的需求分析，結(jié)合親子教育儲(chǔ)備、養(yǎng)老規(guī)劃、品質(zhì)生活等場(chǎng)景目標(biāo)，進(jìn)行不同的場(chǎng)景化需求配套，推進(jìn)“場(chǎng)景+金融”服務(wù)創(chuàng)新，不斷提高客戶觸達(dá)和經(jīng)營(yíng)能力。

第五，在財(cái)富管理隊(duì)伍建設(shè)方面，要著力打造一支從前臺(tái)營(yíng)銷的理財(cái)經(jīng)理、中臺(tái)維系的財(cái)富經(jīng)理到后臺(tái)支撐的投研人員“四肢、心肺、大腦”健全的財(cái)富管理隊(duì)伍，為客戶提供漸進(jìn)式、專業(yè)化、全生命周期的服務(wù)。

第六，農(nóng)商行應(yīng)共建、共享數(shù)字化財(cái)富生態(tài)管理圈，推進(jìn)數(shù)字驅(qū)動(dòng)的新型客群經(jīng)營(yíng)模式，構(gòu)建“數(shù)字+場(chǎng)景”為核心的數(shù)字化金融生態(tài)。利用社交、消費(fèi)、交易、征信等多維度數(shù)據(jù)，將客戶分層分類，通過(guò)科技賦能描繪精準(zhǔn)畫像，挖掘差異化需求。同時(shí)，搭建營(yíng)銷管理平臺(tái)，優(yōu)化客戶分析模型，通過(guò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)的過(guò)程化管理。要著重發(fā)揮金融科技應(yīng)用的“專業(yè)化”和“智能化”，兼顧長(zhǎng)尾客群，在保留原有“客戶服務(wù)功能”基礎(chǔ)上，為不同需求偏好的客戶提供定制化解決方案。