近日，上市銀行2021年的年報(bào)漸次披露，除了總結(jié)回顧上一年業(yè)績(jī)表現(xiàn)，不少銀行也對(duì)外發(fā)布了接下來的戰(zhàn)略規(guī)劃。

中信銀行在剛剛舉行的2021年報(bào)發(fā)布會(huì)上，首次系統(tǒng)性地闡釋了自己的「新零售」全圖景，并表示正在構(gòu)建以財(cái)富管理為主體的「財(cái)富管理-資產(chǎn)管理-綜合融資」價(jià)值鏈。

事實(shí)上，早在2021年半年報(bào)路演時(shí)，中信銀行(601998)就曾提出將以財(cái)富管理為戰(zhàn)略支點(diǎn)，以「板塊融合、公私聯(lián)動(dòng)、集團(tuán)協(xié)同」為三大杠桿，實(shí)現(xiàn)中信零售的「撐桿跳」。

隨后，中信銀行的零售金融板塊進(jìn)行了一系列調(diào)整，以財(cái)富管理業(yè)務(wù)為核心開始了系統(tǒng)性重塑，從組織變革、管理方式，到業(yè)務(wù)布局、人才引進(jìn)，可謂是一氣呵成。

中信銀行2021年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，去年，中信銀行零售管理資產(chǎn)規(guī)模3.48萬億，零售信貸規(guī)模超2萬億，可比口徑均位列股份行第二。零售營(yíng)業(yè)凈收入的全行占比已超過40%。

在零售金融板塊的各項(xiàng)業(yè)務(wù)上，中信銀行的信用卡實(shí)現(xiàn)了億級(jí)發(fā)卡；私人銀行客戶數(shù)超過6萬戶，近三年復(fù)合增長(zhǎng)率21%；貴賓客戶總數(shù)超過100萬戶，近三年復(fù)合增長(zhǎng)率14%。

從此次年報(bào)發(fā)布會(huì)上的信息來看，未來，中信銀行將進(jìn)一步增強(qiáng)戰(zhàn)略火力，強(qiáng)化資源配置，以財(cái)富管理為核心的「新零售」板塊將在中信銀行打造價(jià)值創(chuàng)造銀行的過程中，扮演愈發(fā)重要的角色。

1

「新零售」C位

近幾年，中國(guó)的零售銀行業(yè)務(wù)正在步入「新常態(tài)」。

一方面，疫情加速了客戶向數(shù)字化渠道遷移的速度，而這又反過來倒逼銀行開始重塑自己的零售業(yè)務(wù)條線。另一方面，伴隨金融市場(chǎng)從「以產(chǎn)品為中心」向以「客戶為中心」轉(zhuǎn)變，零售銀行的發(fā)展重心也從產(chǎn)品銷售向客戶服務(wù)邁進(jìn)。

「新常態(tài)」呼喚「新零售」。

在剛剛過去的2021年，面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和用戶需求的變化，已經(jīng)有不少頭部的零售銀行開始了新一輪的變革：從戰(zhàn)略重點(diǎn)的遷移，到組織架構(gòu)調(diào)整，再到業(yè)務(wù)流程重塑。可以說這是近十年，中國(guó)的零售銀行市場(chǎng)變化最大的一年。

此次，從年報(bào)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上獲得的信息來看，中信銀行的「新零售」集中體現(xiàn)在四新，即新目標(biāo)、新理念、新方略和新路徑。

相較于過去，中信銀行認(rèn)為，「新零售」應(yīng)該通過為客戶創(chuàng)造價(jià)值，進(jìn)而為銀行創(chuàng)造價(jià)值，應(yīng)更加關(guān)注客戶的幸福感、獲得感。而在覆蓋客戶的廣度和深度方面，也應(yīng)該更甚于以往。

并且，從銀行內(nèi)部來說，「新零售」著眼于能力體系的「系統(tǒng)性升級(jí)」，而非停留于表面的變化；更注重打造全功能零售銀行，而非簡(jiǎn)單的投資理財(cái)服務(wù)；更強(qiáng)調(diào)開放融合對(duì)外聯(lián)結(jié)，而非孤軍奮戰(zhàn)。

中信銀行發(fā)力「新零售」，一方面是放眼外部市場(chǎng)，更好地抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，滿足客戶需求，「因?yàn)槎床斓搅诵聲r(shí)代的四大新趨勢(shì)」：

1、國(guó)家對(duì)于提高居民收入、實(shí)現(xiàn)共同富裕有了新的要求；

2、2021年我國(guó)人均GDP超過8萬元，居民資產(chǎn)配置從多元向金融資產(chǎn)逐步轉(zhuǎn)移，對(duì)于資產(chǎn)投資有了新需求；

3、金融資產(chǎn)的凈值化和居民投資的公募化趨勢(shì)明確并不斷加速，客戶投資增加新的難度；

4、Z世代（1995-2009出生）的快速成長(zhǎng)與人口老齡化的雙重疊加，財(cái)富管理需從單純資產(chǎn)配置向全生命周期管理轉(zhuǎn)變。

另一方面，則是從中信銀行的內(nèi)部視角出發(fā)，希望進(jìn)一步提升零售金融的價(jià)值貢獻(xiàn)，打造客戶首選的財(cái)富管理主辦行。

中信銀行行長(zhǎng)方合英在發(fā)布會(huì)上闡述了該行的「342強(qiáng)核行動(dòng)方案」，即構(gòu)建三大核心能力——財(cái)富管理、資產(chǎn)管理、綜合融資，筑牢四大發(fā)展支柱——數(shù)字化轉(zhuǎn)型、中信協(xié)同、風(fēng)控體系、企業(yè)文化，夯實(shí)兩大經(jīng)營(yíng)基座——科技和人才。

方合英在發(fā)布會(huì)上強(qiáng)調(diào)，以財(cái)富管理為核的「新零售」，要成為中信銀行的第一戰(zhàn)略和最大增長(zhǎng)點(diǎn)，未來2-3年時(shí)間，零售營(yíng)收占比要超過50%，規(guī)模和實(shí)力要進(jìn)入同業(yè)第一梯隊(duì)。

事實(shí)上近兩年，財(cái)富管理業(yè)務(wù)因其輕資本、輕周期的特性，日益成為零售銀行，乃至整個(gè)銀行業(yè)布局的重點(diǎn)。更重要的是，作為零售、對(duì)公、同業(yè)三大業(yè)務(wù)板塊的交匯點(diǎn)，財(cái)富管理極大提升了商業(yè)銀行的發(fā)展質(zhì)量和成長(zhǎng)潛力。

這也是此次中信銀行謀局「新零售」的重要考量之一。

因此，在該行提出的「財(cái)富管理-資產(chǎn)管理-綜合融資」三環(huán)價(jià)值鏈中，財(cái)富管理被視為是主體。以財(cái)富管理為核心的「新零售」，促進(jìn)三環(huán)價(jià)值鏈實(shí)現(xiàn)正向循環(huán)，更好地支撐全行戰(zhàn)略落地。

與同業(yè)略有不同的是，此番中信銀行推動(dòng)零售金融邁向新階段、新模式，包括大力推進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，是放在中信銀行、以及中信集團(tuán)的全局視角下，并且十分強(qiáng)調(diào)內(nèi)部的協(xié)同，以及對(duì)外的聯(lián)結(jié)。

在此次年報(bào)發(fā)布會(huì)上，中信銀行重申了「三全」的發(fā)展定位、「五主」的客戶關(guān)系，即全客戶服務(wù)-全產(chǎn)品供給-全渠道觸達(dá)，以及客戶的主結(jié)算、主投資、主融資、主服務(wù)、主活動(dòng)銀行。

業(yè)內(nèi)共識(shí)，中國(guó)的零售銀行市場(chǎng)已經(jīng)度過了「跑馬圈地」的時(shí)代，相比追求新增客戶的數(shù)量，對(duì)存量客戶的精耕細(xì)作才是更大的挑戰(zhàn)。中信銀行提出「三全」和「五主」的本質(zhì)都是希望能更好地深耕客戶關(guān)系，優(yōu)化客戶服務(wù)。

尤其，對(duì)于零售金融業(yè)務(wù)而言，客戶的「主賬戶」是有限的，甚至大多數(shù)時(shí)候都是唯一的。而從客戶角度，通常自己理財(cái)資金所在的賬戶大概率都是結(jié)算和投資的「主賬戶」。

這也是包括中信在內(nèi)的一批頭部銀行將財(cái)富管理作為主戰(zhàn)場(chǎng)的原因之一。

2

零售新圖景

以公私聯(lián)動(dòng)最具代表性的代發(fā)業(yè)務(wù)為例，2021年，中信銀行有效代發(fā)工資客戶數(shù)、有效代發(fā)額分別同比增長(zhǎng)61%和40%。對(duì)公強(qiáng)行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)正在被進(jìn)一步釋放。

再來看，投行+私行聯(lián)動(dòng)的案例——云企會(huì)。這個(gè)針對(duì)企業(yè)主客群，力求全方位覆蓋個(gè)人、家庭、企業(yè)、社會(huì)四大層面需求的綜合服務(wù)體系，去年全年轉(zhuǎn)化企業(yè)高管高凈值客戶超過3000戶，提升管理資產(chǎn)超160億元。

此外，全行傾斜科技、人力等戰(zhàn)略資源，為新零售賦能。包括設(shè)置總分行投顧崗位，提升隊(duì)伍財(cái)富管理專業(yè)能力；快速補(bǔ)充一線零售隊(duì)伍，支行理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍規(guī)模已經(jīng)超過5000人；建立了近千人的科技和數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，融入零售板塊。未來將繼續(xù)增強(qiáng)戰(zhàn)略火力，加大「新零售」的資源投入。

與此同時(shí)，于外，中信銀行「新零售」還希望通過充分調(diào)動(dòng)集團(tuán)資源、強(qiáng)化對(duì)外聯(lián)結(jié)，釋放更大的增長(zhǎng)勢(shì)能。

根據(jù)規(guī)劃，中信銀行將依托集團(tuán)金融全牌照、產(chǎn)業(yè)全覆蓋的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，基于「中信優(yōu)享+」平臺(tái)，打通賬戶體系，釋放億級(jí)客戶的規(guī)模效應(yīng)，做大、做強(qiáng)財(cái)富管理規(guī)模，做優(yōu)「中信幸福財(cái)富」統(tǒng)一品牌。

作為中國(guó)領(lǐng)先的大型綜合性集團(tuán)之一，中信集團(tuán)不僅坐擁包括中信證券(600030)、中信建投、中信信托等15家位于行業(yè)領(lǐng)先地位的金融子公司，其實(shí)業(yè)版圖也覆蓋了大眾生活的方方面面，從快餐、出版，到能源基建皆有布局。

從財(cái)富管理視角來看，中信集團(tuán)不管是從賬戶、渠道、客群，還是產(chǎn)品、服務(wù)方面都有很深的積累，集聚的AUM規(guī)模、高凈值客戶總數(shù)、資管規(guī)模等，更是不容小覷。

據(jù)了解，未來，借助集團(tuán)平臺(tái)，該行將通過強(qiáng)化頂層設(shè)計(jì)，推動(dòng)投研共享、產(chǎn)品共創(chuàng)、品牌統(tǒng)一，進(jìn)而為客戶提供更全面的「金融+非金融」綜合服務(wù)。

此外，中信銀行在外部聯(lián)結(jié)上也將進(jìn)一步放開。

數(shù)據(jù)顯示，目前銀基合作開放財(cái)富平臺(tái)「幸福號(hào)」試運(yùn)營(yíng)一季度，關(guān)注客戶超68萬；而基于消費(fèi)場(chǎng)景的信用貸款全年增量則超過了600億，創(chuàng)下近年新高。

中信銀行副行長(zhǎng)呂天貴在發(fā)布會(huì)上表示，在整個(gè)「新零售」的規(guī)劃當(dāng)中，數(shù)字化和生態(tài)化是不可或缺的「兩翼」。前者是為了更好地提升服務(wù)的效率、擴(kuò)大服務(wù)的半徑，而后者則是為了進(jìn)一步打開「新零售」發(fā)展的上限。

據(jù)他介紹，數(shù)字化已貫穿經(jīng)營(yíng)管理體系，成為「新零售」的基因和驅(qū)動(dòng)力。

目前，中信銀行的零售經(jīng)營(yíng)管理M+平臺(tái)上，通過95個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷模型，全年覆蓋了391萬客戶；在APP上累計(jì)部署720個(gè)自動(dòng)化營(yíng)銷策略，累計(jì)觸客5.5億次，拉動(dòng)AUM增長(zhǎng)超過1500億。

而在生態(tài)化上，呂天貴表示，接下來中信銀行的「新零售」還將進(jìn)一步在組織機(jī)制、經(jīng)營(yíng)體系、服務(wù)能力、合作模式等方面構(gòu)建開放、共贏、共生的價(jià)值體系和組織能力。

新一階段的零售銀行市場(chǎng)已吹響號(hào)角，財(cái)富管理賽道成為了兵家必爭(zhēng)之地。

可以預(yù)見的是，在未來的行業(yè)競(jìng)逐中，誰能更快更好地調(diào)轉(zhuǎn)思路，真正站在客戶視角構(gòu)建綜合服務(wù)能力、專業(yè)能力，誰才能贏得這場(chǎng)財(cái)富「馬拉松」的勝利。  轉(zhuǎn)自和訊網(wǎng) 洪偌馨/文     ——馨金融