招行十萬億打造磊財富價值循環(huán)鏈 開啟零售變革

招行實現大財富管理轉型破局的關鍵是實施3.0模式的構建。招行董事長繆建民認為，金融科技支撐和開放融合模式是支撐大財富管理核心業(yè)績指標保持快速增長的基礎，更重要的是強調內部組織的融合，以更好地探索公私融合的私行服務模式。

大財富管理是招行新階段轉型的核心戰(zhàn)略，豐富產品結構及提升投研、資產配置能力，在銀行大財富管理轉型升級過程中重要性愈加凸顯。

大財富管理核心指標快速增長

年報顯示，招行2021年全年大財富管理的收入達到521.3億元，同比增長33.91%，占營業(yè)稅收入中的占比接近16%。同時，該行零售客群突破1.7億戶，零售管理客戶總資產(AUM)余額突破10.76萬億元，同比增長20.33%。

2021年招行提出打造大財富管理價值循環(huán)鏈，志在用全新的模式，更開放的視野，更專業(yè)的服務，更豐富的產品，將客戶資金端和融資端需求更有效地連接起來。

2021年初招行明確“輕型銀行”轉型戰(zhàn)略，以構建大財富管理價值循環(huán)鏈為主線，通過與打造金融科技銀行、推進開放融合的組織文化相互促進，持續(xù)探索商業(yè)銀行經營的3.0模式。

經過一年布局，招行“大財富管理業(yè)務模式+數字化運營模式+開放融合”的3.0“輕型銀行”運營模式已經逐步建立并明晰。

從具體策略上來看，該行大財富管理價值循環(huán)鏈的構建，重點集中在大客群、大平臺和大生態(tài)的體系構建上。

某股份制銀行相關業(yè)務負責人表示，在財富管理領域，核心是要有源源不斷且價值不斷提升的客戶結構，現階段銀行首先要做的是如何做大客群基礎、優(yōu)化客戶結構。

招行在著力做“大”客群。該行此前在年報中表示，“讓財富管理‘飛入尋常百姓家’”，除了零售客戶，也服務于企業(yè)、政府的財富管理需求，不同客戶需求的流動和共振，將帶來互相促進、互相補充的共生共榮。

招行行長田惠宇透露，2021年該行客群增長，量質并舉，零售客戶達1.73億元，增長9.49%；公司客戶結構也更加聚焦優(yōu)質客戶的獲取和經營，客戶服務能力不斷提升，公司客戶總數231.71萬戶，增加8.55萬戶，公司客戶新開戶數38.16萬戶，對公收款活躍客戶數和收款金額分別增長16.2%和21.5%。

年報顯示，招行零售端客戶中，中高端客群在高基礎之上也保持了快速增長，其中金葵花以上客戶達到367.2萬戶，增長18.38%；私人銀行客戶達到12.21萬戶，增長22.09%。

田惠宇認為，在金融科技支撐下，開放“大平臺”的打造和內部組織的融合，是招行做大客群、優(yōu)化客戶結構的基礎。

年報顯示，招行搭建“大平臺”，連接市場多邊參與角色，發(fā)揮“更廣客戶、更多產品、更優(yōu)服務”的網絡效應。報告期內55家合作伙伴入駐該行的“招財號”開放平臺，促進月活躍用戶(MAU)與AUM的有機融合。報告期內，招商銀行APP理財投資客戶數為1563.92萬戶，同比增長29.17%，占全行理財投資客戶數的97.62%；招行APP的理財投資銷售金額6.12萬億元，同比增長26.85%，占全行理財投資銷售金額的84.19% ；降低客戶認知門檻，破題復雜產品線上配置，線上運營成效顯著，購買體驗進一步升級，線上復雜產品銷量大幅提升。

外部“大平臺”搭建的同時，也要突出內部組織的融合。田惠宇表示，在3.0模式里，招行特別強調開放融合的組織模式。

“我們也加強內部融合，探索公司融合的私人銀行服務新模式、深入推進借記卡和信用卡的融合獲客，通過平臺開放業(yè)務融合，打造條線和業(yè)務單元之間相互促進的飛輪效應，充分滿足客戶的復雜需求，助力零售獲客。”田惠宇表示。

繆建民表示，招行將繼續(xù)堅持模式轉型，著力財富管理能力的建設，繼續(xù)擴大客群基礎，進一步強化為客戶提供資產配置和產品整合的能力，作為客戶財富管理的首選銀行，深入推進初心計劃，聚焦客戶和員工體驗雙提升，體系化升級財務管理能力。

華西證券分析認為，將持續(xù)看好招行“財富管理—資產管理—投資銀行”的大財富管理價值循環(huán)鏈對業(yè)績的驅動，未來關注科技驅動和組織模式變革對整體戰(zhàn)略落地效率的貢獻。

產品體系仍待豐富

不僅招行，現在不少銀行都在著力推進大財富管理戰(zhàn)略的轉型。去年以來包括平安銀行、中信銀行等多家銀行針對大財富管理的核心戰(zhàn)略進行了組織架構的優(yōu)化調整。

中信銀行于去年11月新設立財富管理部，為總行一級部門，整合了原零售銀行部、數字金融部的部分團隊和職能。日前，招行財富管理部前副總經理王洪棟正式入職，擔任該部門總經理之職。平安銀行也對零售業(yè)務板塊內業(yè)務條線進行了重新調整優(yōu)化，構建了“五位一體”零售業(yè)務模式，著力財富管理團隊能力提升，將私行財富業(yè)務打造成零售金融第二增長曲線的排頭兵。

大財富管理的轉型升級已是商業(yè)銀行未來發(fā)展的必然趨勢?？娊癖硎荆敻还芾硎钱斍案骷毅y行的兵家必爭之地，招行提出“大財富管理的業(yè)務公司、數字化的運營公司和開放融合的組織模式”，希望通過模式轉型，打造銀行在新發(fā)展階段的馬利克曲線。

全聯并購公會信用管理委員會專家安光勇指出，受疫情、中美貿易戰(zhàn)、烏克蘭局勢等系列因素影響，疊加國內房地產等行業(yè)的風險頻發(fā)，使得財富管理在供應和需求兩端都出現較大變化?！耙环矫婧芏嘣鹊臐撛诳蛻羧后w購買理財產品的資金下降，另一方面財富管理的金融機構現在很難找到優(yōu)質資產和項目，疊加銀行發(fā)展轉型因素驅動，使得商業(yè)銀行大財富管理業(yè)務轉型的需求更加迫切。”

大財富管理升級轉型的過程中，銀行面臨挑戰(zhàn)也愈加突出。

田惠宇認為，打造大財富管理價值循環(huán)鏈，在某種意義上也是結合招行自身的特點，根據市場的行業(yè)的變化規(guī)律，提出來的業(yè)務定位，去年取得了很好的成績，現在有點擔心?！捌鋵?，我們離真正的財富管理機構還有很遠的距離?！?br />
產品豐富度不足，是當前各家銀行大財富管理轉型面臨的首要難題。在田惠宇看來，中國市場真正的財富管理產品的豐富度不夠，市場還有待進一步發(fā)育。

招行年報顯示，2021年該行財富管理手續(xù)費及傭金收入358.41億元，同比增長29%。其中，代理基金收入123.15億元，同比增長36.20%；代理保險收入82.15億元，同比增長42.80%；代銷理財收入62.92億元，同比增長53.69%。

該行在年報中透露，在公募基金業(yè)務上的長期布局和多種配置舉措，使得業(yè)務優(yōu)勢進一步擴大，在交易及保有環(huán)節(jié)的收入均實現增長，且得益于存量規(guī)模的穩(wěn)步增加，保有收入貢獻占比逐步提升。

但隨著股市、債市波動的加劇，作為基金、理財代銷主力的銀行機構業(yè)務也受到較大影響。田惠宇表示，去年招行整體財富財富管理的收入的結構來看，超過1/3的產品來自于基金代理的收入；今年一季度資本市場波動大，一季度市場整體都不景氣，使得銀行全年的基金代理銷售都會受到很大影響，代銷收入也有一定下行的壓力。

此外，投研和資產配置能力不足，也是商業(yè)銀行大財富管理轉型的重要難題。田惠宇表示，目前招行實際上還是一個銷售機構，優(yōu)勢主要體現在渠道上，但如果投研能力和資產配置能力跟不上，要實現大財富管理的目標也很難?！八哉猩桃獙崿F大財富管理的3.0模式，還有很長的路要走。”

《螞蟻金服》著作者由曦表示，商業(yè)銀行財富管理轉型，最終需要靠產品，產品要讓客戶能賺到錢，很考驗投資能力，過去商業(yè)銀行做財富管理經常充當渠道角色，未來主動投資能力面臨很大考驗。

安光勇指出，面對目前不利的營商環(huán)境，商業(yè)銀行需要做出重大的戰(zhàn)略調整，有必要把“做大財富管理”目標中的“做大”去掉，而選擇“做實”?！霸谡麄€市場都在縮小的時間點，這種盲目的‘做大’，只能帶來災難性的后果。如果通過高杠桿、低利潤等模式一味地‘做大’，只能增加風險。但可以利用這一時期能夠做到‘做實’這一目標。”     文章來源：中國經營網